Ζούμε σε μια εποχή που μπορείς να κάνεις σχεδόν τα πάντα με ένα κλικ: να πάρεις τα απαραίτητα της εβδομάδας από το σούπερ μάρκετ (με παράδοση στην πόρτα σου), να υπογράψεις έγγραφα, να νοικιάσεις αυτοκίνητο, ακόμα και να αγοράσεις σπίτι.
Κι όμως, όσο κι αν η τεχνολογία υπόσχεται – και τηρεί! – ταχύτητα, ευκολία και αποτελεσματικότητα, ένα ερώτημα παραμένει, πεισματικά, επίκαιρο: πόσο ρόλο παίζει ο ανθρώπινος παράγοντας;
Η εποχή της ταχύτητας και των δεδομένων
Η τεχνολογία έχει φέρει μια νέα λογική στο κλείσιμο συμφωνιών. Όλα είναι μετρήσιμα, καταγεγραμμένα, οργανωμένα. Σε ένα κοινό έγγραφο Word στο Google Drive βλέπεις ποιος έγραψε την κάθε πρόταση, πότε την είδε, τι άλλαξε. Έχεις ιστορικό, αριθμούς, αποδείξεις ενδιαφέροντος και email όπου όλα είναι καταγεγραμμένα. Όλα αυτά δημιουργούν μια αίσθηση ελέγχου και επαγγελματισμού που δύσκολα αγνοείται.
Σε πολλές περιπτώσεις, ειδικά όταν μιλάμε για απλές, επαναλαμβανόμενες ή χαμηλού ρίσκου συνεργασίες, αυτή η προσέγγιση λειτουργεί άψογα. Δεν χρειάζονται μεγάλα λόγια, ούτε ιδιαίτερη συναισθηματική εμπλοκή – η απόφαση βασίζεται στη λογική και η τεχνολογία εξυπηρετεί ακριβώς αυτό. Τι συμβαίνει όμως με τις “μεγάλες” αγορές;
Γίνεται να “κλείσεις” σπίτι αν δεν ακούσεις την επαγγελματική γνώμη ενός ειδικού από Πλουμής Σωτηρόπουλος real estate; Να κάνεις leasing αυτοκινήτου χωρίς να έχεις μιλήσει με Saracakis; Να οργανώσεις ένα πολυήμερα ταξίδι σε εξωτικό προορισμό χωρίς τη συμβολή ενός ταξιδιωτικού γραφείου σαν το Versus Travel;
Όσα δεν χωράνε σε μια οθόνη
Υπάρχει ένα σημείο όπου τα δεδομένα σταματούν να λένε όλη την ιστορία, εκεί που η απόφαση δεν είναι απλώς θέμα τιμής ή όρων, αλλά εμπιστοσύνης. Σε σύνθετες συμφωνίες, με βάθος χρόνου, ρίσκο ή στρατηγική σημασία, ο άνθρωπος απέναντί σου δεν θέλει μόνο να καταλάβει την πρότασή σου, αλλά εσένα τον ίδιο.
Η προσωπική επαφή φέρνει στο τραπέζι πράγματα που δεν αποτυπώνονται σε καμία πλατφόρμα και σε κανένα συμβόλαιο. Ο τόνος της φωνής, οι παύσεις, το βλέμμα που δείχνει σιγουριά ή αμφιβολία, η στιγμή που η συζήτηση ξεφεύγει λίγο από το “business” και γίνεται πιο ανθρώπινη, είναι πολλές φορές το σημείο εκείνο που, όπως λένε και στο εξωτερικό, can make or break a deal. Κι όσο κι αν δεν το παραδεχόμαστε εύκολα, πολλές αποφάσεις κλείνουν ακριβώς σε αυτό το σημείο – εκεί που η εμπιστοσύνη δεν βασίζεται απαραίτητα σε δεδομένα, αλλά στην προσωπική επαφή, ακόμα ακόμα και στο ένστικτο ή σε αυτό που σου “βγάζει” ο άλλος.
Αυτό δεν σημαίνει βέβαια ότι οι συμφωνίες κλείνονται με μόνο γνώμονα το… vibe ή ότι η τεχνολογία αποτυγχάνει. Σημαίνει ότι έχει όρια. Και αυτά τα όρια γίνονται πιο εμφανή όσο ανεβαίνει το διακύβευμα της συμφωνίας.
Μιλάμε όντως για δίλημμα;
Στην πράξη, το δίλημμα δεν είναι “τεχνολογία ή προσωπική επαφή” – αυτά τα πράγματα δεν είναι mutually exclusive. Σημασία έχει πότε και πώς χρησιμοποιείς το καθένα. Η τεχνολογία μπορεί να κάνει την προετοιμασία πανεύκολη. Να καθαρίσει το τοπίο, να εξοικονομήσει χρόνο, να βάλει τη συζήτηση σε σωστές βάσεις. Η προσωπική επαφή, από την άλλη, έρχεται συχνά στο τέλος για να δώσει εκείνο το μικρό, αλλά πολύ βασικό, σπρώξιμο προς την απόφαση.
Οι πιο επιτυχημένες συμφωνίες σήμερα δεν είναι ούτε ψυχρά ψηφιακές ούτε ρομαντικά αναλογικές. Είναι υβριδικές. Χρησιμοποιούν την τεχνολογία για να κάνουν τα πάντα πιο καθαρά και τον άνθρωπο για να κάνουν τα πάντα πιο σίγουρα.
Όσο κι αν εξελίσσονται τα εργαλεία, το τελικό “ναι” εξακολουθεί να έχει ανθρώπινη υπογραφή. Όχι μόνο κυριολεκτικά, αλλά και ουσιαστικά. Και αυτό είναι κάτι που, τουλάχιστον προς το παρόν, καμία πλατφόρμα δεν έχει καταφέρει να αυτοματοποιήσει.
Ακολουθήστε το 
στο Google News και μάθετε πρώτοι όλες τις ειδήσεις.
